Consultants : Assurer sa compétitivité sur le long terme

Comment rester performant en tant que consultant en 2025 ?
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SPECIALISATION, SAVOIR-FAIRE ET VISION 

        Tandis que le marché marché français du consulting continue de prendre de l’essor, la concurrence s’intensifie. Il est donc impératif de comprendre quelles sont les attentes des entreprises afin de démarrer la nouvelle année de façon optimale. 

        Le profil type du consultant idéal recherché par les entreprises repose tout d’abord sur son savoir-faire. Un certain nombre de connaissances dans un secteur choisi, ainsi qu’un diplôme correspondant, sont les premiers éléments nécessaires pour établir sa légitimité en tant que consultant. Une expérience professionnelle d’une dizaine d’années, en conseil ou en entreprise, et si possible avec des clients connus, est elle aussi un atout de taille. De plus, la tendance n’étant plus vraiment à l’approche généraliste, il est plus important que jamais de se spécialiser afin de rester compétitif en tant que consultant. 

        Au-delà du profil type du consultant expérimenté ayant le savoir-faire requis, il est donc nécessaire d’adopter une posture dynamique visant à entretenir, voire à développer ses connaissances. Il s’agit pour les consultants de mettre leurs capacités d’analyse et leur curiosité au service des évolutions à l’oeuvre dans leur domaine. Entretenir sa compétitivité passe ainsi par la capacité à se former quelque soit son âge aux dernières données, informations, techniques ou systèmes.

        Lorsque cela est possible, il est même utile de faire preuve d’anticipation afin de conserver une vision claire de son business plan en tant que consultant. Pour être en mesure de se présenter de manière transparente à de potentiels clients, et ainsi susciter leur intérêt, les consultants ont comme toujours beaucoup à gagner à conserver un business plan clair, et à bien délimiter leur champ d’action ainsi que leurs tarifs. Pour inspirer la confiance de potentiels clients, il est nécessaire de travailler son argumentaire pour être en mesure d’exprimer sa valeur ajoutée, ce qui passe notamment par l’illustration de ses précédentes missions par des exemples et des chiffres clés.

CONSTRUIRE UNE RELATION DE CONFIANCE DURABLE

        Au-delà des compétences professionnelles et quantifiables attendues, la valeur ajoutée d’un consultant réside dans sa posture et dans la qualité de son contact en tant qu’individu. Le savoir-être est donc également un élément à ne pas négliger pour rester compétitif sur le long terme dans ce métier. Pour des raisons évidentes, certains traits de personnalité tels que l’intégrité, la persévérance et le dynamisme sont très appréciés des clients. En complément, il convient aussi de cultiver ses soft skills, dont la capacité d’écoute et la capacité d’adaptation et la diplomatie. 

        La capacité des consultants à rester compétitifs sur le long terme dépend également de leur capacité à développer leur réseau, c’est-à-dire à se faire connaitre et reconnaitre. Savoir fidéliser ses clients dans la durée nécessite de savoir se différencier en comprenant leurs besoins et leurs attentes. Or, une relation client de qualité se base avant tout sur la confiance. Il est donc indispensable de se renseigner sur chaque client, sur son historique, la culture de l’entreprise, ainsi que l’état d’avancement de ses projets. Les meilleurs consultants parviennent à créer une dynamique positive de collaboration avec leur clients, jusqu’à ce que leur relation finisse par s’apparenter à un partenariat. 

        Par ailleurs, la capacité d’un consultant à porter un regard neuf sur la situation de ses clients en fait un atout pour eux. Il est donc important de savoir poser des questions, et de faire preuve d’esprit critique en analysant leur situation et leurs problèmes. En tant qu’éléments extérieurs, les consultants ont la possibilité d’apporter une perspective nouvelle sur la situation interne, et de cerner au mieux les réels besoins, dont certains demeurent parfois non formulés. 

        Enfin, les consultants les plus compétitifs sont ceux qui savent faire face à l’urgence et à la complexité des situations qui leurs sont présentées, grâce à un mélange de souplesse et de communication. Tout en se montrant adaptables, ils cherchent à communiquer de manière simple et directe, de manière à se faire comprendre de tous. Performants, accessibles et clairs, ils agissent ainsi en facilitateurs auprès de leurs clients, ce qui ne manque pas de construire une relation de confiance durable. 

 

Article rédigé par Marie-Laure Privat​

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